Nossa Convicção
As grandes transformações do mundo moderno proporcionam, constantes mudanças nos modelos de nossa sociedade. O processo de globalização da economia fez o conceito de competição ganhar proporções mundiais e a busca da vantagem competitiva se tornar objeto do desejo das empresas em busca da sobrevivência. A saturação do mercado perdeu seus limites territoriais. O modelo de produção em massa, proposto por Henry Ford, precisou se renovar, devido à necessidade de atender um público cada vez mais exigente, que passou a procurar maiores variedades e produtos diferenciados e de qualidade superior. Tudo isso indica o colapso do modelo organizacional, caracterizado pelo domínio das grandes conglomerações em favor de modelos mais descentralizados, mais ágeis e flexíveis.
O setor das pequenas empresas vem ocupando um papel cada vez mais importante no Brasil. Além disso, estudos recentes mostram que as pequenas empresas vem se constituindo na base da economia da maioria dos países. “Quanto maior a economia mundial, mais poderosos são os seus protagonistas menores”, disse um consultor norte-americano, John Naisbitt. No Brasil, segundo Souza [1995], o setor das micro e pequenas empresas compreende um universo de 3,5 milhões de organizações, o que representa 98,3% do total de empresas registradas, que respondem por 20% do PIB e 60% da mão-de-obra ocupada. Os mesmos dados mostram que o índice de mortalidade é de 80% nos dois primeiros anos de vida. Assim, é incontestável a necessidade de criação de instrumentos capazes de diminuir e/ou eliminar este elevado índice de mortalidade empresarial, agregando valores e conhecimentos teóricos, para conquista de seus objetivos administrando os desafios.
A administração comercial da Alterne, foi elaborado dentro de um planejamento estratégico bem estruturado, visando não perder de vista o foco principal, que é tornar os equipamentos dos seus clientes mais produtivos, econômicos e acima de tudo confiáveis, para Fischmann & Almeida [1991, p.25].
Planejamento estratégico é uma técnica administrativa que, através da análise do ambiente de uma organização, cria a consciência das suas oportunidades e ameaças dos seus pontos fortes e fracos para o cumprimento a sua missão e, através desta consciência, estabelece o propósito de direção que a organização deverá seguir para aproveitar as oportunidades e evitar riscos.
este planejamento estratégico agrega valor com a excelência no atendimento ao cliente. Segundo Almeida [2003], essa história de “vestir a camisa da empresa” é coisa do passado. Hoje, todos dentro da empresa, tem que vestir é a camisa do cliente, pois este sim é o verdadeiro patrão.
Por isso, nossas ações na administração comercial são desenvolvidas na busca do fortalecimento do elo entre o cliente e a empresa, fazendo com que este seja a ponte para lucratividade da empresa e satisfação total do cliente, que é cada vez mais exigente. Para isso, precisamos ser eficaz, e Identificar as necessidades e exigências do cliente, para indicarmos a melhor solução, se possível superando as expectativas. “Quem define um problema já o resolveu pela metade.” Julian Huxley.
É de fácil percepção que o setor de vendas ocupa uma posição de destaque na administração comercial. Las Casas [2002, p.17] afirma que, “para que os produtos sejam vendidos de acordo com os objetivos preestabelecidos pelos administradores, é necessário que exista uma ação neste sentido.” Porem os profissionais destinados a esta área de atuação necessita de constantes atualizações nas suas informações. Las Casas [2002, p.181] salienta que este profissional para ser competente deve ser dinâmico, versátil e conhecer o seu ramo de atividade, seus produtos, sua empresa, seus concorrentes e as várias necessidades de seus clientes para que tenha condições de sugerir as soluções mais adequadas para cada negociação.
A amplitude da administração comercial é maior e envolve toda parte de projetos, orçamentos, compras, logística e vendas, no Grupo Alterne, o foco principal da área comercial é vendas. Para Peter Drucker [2003, P.182] “O consultor mais brilhante sobre desenvolvimento de produtos somente será eficaz se houver uma empresa organizada e competente para converter seus conselhos em ações”.
